Klientu vajadzību identificēšana - kas tas ir un kā tas notiek?

Jūsu klientu vajadzību noteikšana irārkārtīgi svarīgs posms, izstrādājot pārdošanas stratēģiju. Spēja pareizi identificēt visas jūsu potenciālās klientu vajadzības ļauj jums atrast pilnīgi individuālu pieeju katram klientam, kas ir nolēmis izmantot jūsu pakalpojumu vai iegādāties preces no jums.

Šajā rakstā mēs apsveram:

• Kā noteikt katra klienta vajadzības un realizēt pārdošanas tehnoloģiju, ņemot vērā katru no šiem identificētajiem faktoriem.
• Kā uzdot nepieciešamos jautājumus, lai noteiktu konkrēta klienta vajadzības vai viņa cerības
• Kā attīstīt savu spēju klausīties praktiski.

Šim nolūkam tiks pētīti šādi jautājumi:

• Kādas ir pircēja vajadzības, kas ieradās pie tirdzniecības vietas un kāds ir viņa apmeklējuma mērķis.
• Jautājumu veidi.
• Kā tad būs nepieciešams konsolidēt informāciju.
• Galvenās idejas par to.
• Kādi pasākumi jāveic.

Kādas ir katra klienta vai pārdošanas vadītāja prioritātes un vajadzības?

Patiesībā, neskatoties uz to, ka šis jautājums var šķist pavisam vienkāršs, ne visi var atbildēt uz šo jautājumu vai arī tā ir nepareizi atbildējusi.

Patērētāja prioritātes:

• Kādas ir manas vajadzības?
• Ko es beigšu?
• Kādus produktus es varu piedāvāt vai kādus pakalpojumus es esmu šeit?
• Kāpēc man vajadzētu iegādāties šeit?

Pārdevēja prioritātes

• Patērētājs un maksimāla apmierinātība ar visām viņa vajadzībām.
• Mūsu izejas priekšrocības un šādu priekšrocību nozīme pircējam.
• Idejas, preces un pakalpojumi.

Kā tiek identificētas cilvēku vajadzības?

Par labu atklājumu obligāti jāievērokatra klienta vajadzību identificēšana. Ir nepieciešams, ka pats pircējs galu galā mums pastāstīja par savu pašreizējo situāciju dzīvē - viņš teica mums par savām interesēm, finansiālo stāvokli un citiem faktoriem. Ir vērts teikt, ka šādiem stāstiem pircējam iepriekšējā posmā noteikti vajadzētu būt ieinteresētam produktos un būt motivācijai, tikai šajā gadījumā viņš varēs dalīties ar nepieciešamo informāciju. Pārdevējam noteikti ir jānovērtē vajadzību noteikšana, un ar pārdevēja palīdzību pircējs pats par sevi jau var labāk izprast.

Par katru konkrēto pircēju, pārdevējuobligāti jāatrod produkta īpašības, kas atbilst visām tā vajadzībām, kā arī visas tā konkurences priekšrocības. Šajā gadījumā būs jau definēta pircēja vajadzības definīcija, pēc kuras viņš atzīst nepieciešamību izmantot visas iepriekš minētās priekšrocības un pieņems galīgo lēmumu daudz ātrāk. Pārdevējam, kurš pastāvīgi identificē pircēja vajadzības, pastāv iespēja paplašināt savu biznesu, kā arī atrast dažādas papildu jomas, kurās var izmantot arī viņa pakalpojumus vai produktus.

Pamatojoties uz visu saņemto informāciju, personavar maksimāli saprast sev, ko viņa priekšlikumi var radīt cilvēku interesi, jo viņš jau zina pamatmetodes, kas nosaka nepieciešamību pēc apgrozāmo līdzekļu un to racionālas izmantošanas metodes. Bieži vien šajā posmā var būt kāds iespaids, ka sortimentam trūkst kāda pakalpojuma vai produkta, kas varētu palielināt pārdošanas apjomu, un iesācēju pārdevējs var pat pabeigt sarunu ar pircēju. Vienkārši parādīt visas savas situācijas iespējas nav pietiekami, jums ir jāpierāda absolūti visi faktori, kas var norādīt uz pircēja nepieciešamību pēc jūsu pakalpojumiem vai produktiem.