Robert Chaldini, "Ietekmes psiholoģija": pamatprincipi

Mūsdienās daudzi kļūst par upuriemkrāpniekiem vai tikai tiem, kuri cenšas tos pārdot par produktu vai pakalpojumu. Mūsdienu tirgus tendence liek pārdevējiem izmantot dažādus instrumentus un psiholoģiskos trikus, lai ieinteresētu potenciālos pircējus.

Tas viss ir manipulācija vai pārliecināšanas māksla. Daži cilvēki izmanto šīs prasmes, lai sasniegtu vēlamos mērķus, savukārt citi, gluži pretēji, spēj pakļaut manipulatorus. Lai nebūtu jāpērk, kas viņiem nav vajadzīgs.

Robert Chaldini, "Ietekmes psiholoģija"

Profesors Roberts Čaldins sāka noskaidrot,kāpēc cilvēks spēcīgi ietekmē un kā daži cilvēki var manipulēt ar dažādām situācijām. Viņa pētījumi ilga vairākus gadus, un galu galā viņš konstatēja, ka cilvēks var pārliecināt ikvienu un visu, izmantojot sešus pamata paņēmienus, kas piemēroti dažādiem gadījumiem. Un, no otras puses, zinot manipulatoru trikus, jūs varat izvairīties ietekmēt savu psihi.

Novērojumu rezultātā tika uzrakstīta grāmata. Roberts Čaldini, "Ietekmes psiholoģija", ir neatņemams palīgs tiem, kuri nevēlas pakļauties mānītājiem, kuri mēģina pārdot preces par pasakainu cenu. Ietekmes psiholoģija tiek uzskatīta par labāko mācību līdzekli vadības un sociālās psiholoģijas jomā. Šo grāmatu pārpublicēja četras reizes, tās apgrozījums pārsniedz pusotru miljonu eksemplāru.

Šis darbs apvieno vieglu stilu unpieejams daudziem materiāla iesniegumiem. Bet tajā pašā laikā grāmata ir nopietns zinātnisks darbs, kurā tiek analizēta motivācijas, informācijas asimilācijas un lēmumu pieņemšanas mehānismu analīze.

Robert Chaldini, "Ietekmes psiholoģija": komerciālās un izglītības versijas

Šīs grāmatas pirmais izdevums bija paredzētsparasts lasītājs. Šī iemesla dēļ profesors centās padarīt savu darbu pieticīgāku uztveri. Apmācības grupām paredzētā versija ir rakstīta arī vienkāršā stilā, taču tā tiek papildināta ar pierādījumiem, secinājumiem un ieteikumiem, kuru pamatā ir psiholoģiskās izpētes rezultāti. Roberta Čaldini rakstītā grāmata "Ietekmes psiholoģija", skolotāju un studentu atsauksmes saņem ārkārtīgi pozitīvu. Šī nav tikai vēl viena populāra publikācija psiholoģijas jomā, kas ir nopietns zinātnisks darbs.

Apmācības versija var būt noderīga praksē unlasot grāmatu, dos daudziem cilvēkiem patiesu prieks. Tas vēlreiz apstiprina, ka zinātnisko materiālu var arī prezentēt tā, ka tas šķiet viegli apgūstams, noderīgs un atbilstošs. Ko darīja Roberts Čaldins. "Psiholoģija ietekmē" ir tikai šāda grāmata - noderīga un saprotama.

Ietekmes pamatprincipi

1. Kontrasta princips. Izmanto saziņā un attiecas uz cita veida uztveri. Noteikts fenomens vai objekts tiek uztverts dažādos veidos atkarībā no tā, kas noticis pirms saskarsmes ar to. Piemēram, jūs vispirms varat pārdot kaut ko ļoti dārgu, un pēc tam piedāvāt lētu preču slodzi, bet vienu pa vienam. Efekts ir saistīts ar to.
2. Savstarpējās apmaiņas princips. Sociologi atzinīgi vērtē cilvēku unikālo adaptīvo mehānismu. Bet ne vienmēr efekts būs pozitīvs. Kā apliecina Roberts Čaldins, šāda veida ietekmes psiholoģija var izraisīt nevienlīdzīgu apmaiņu. Tādēļ priekšroka ir nenozīmīga, un pēc tam ir nepieciešams veikt piedāvājumus, par kuriem viss ir sākts.
3. Princips "neveiksmes atkāpšanās". Šī stratēģija ietver koncesijas, lai pēc tam dotos uz mums. Šajā shēmā tiek apvienoti divi pirmie principi: apmaiņa un kontrasts.
4. Pienākuma un konsekvences princips. Daži psihologi uzskata, ka galvenā cilvēka uzvedības motivācija ir vēlme būt konsekventai. Tādēļ mums ir jāciena cilvēki ar noteiktu īpašību, ja mēs vēlamies, lai viņi tos parādītu mums. Šī iemesla dēļ darbiniekiem tiek lūgts noteikt individuālus mērķus.
5. Uzsākšanas princips. Šis mehānisms ietver testus, kas apvieno cilvēkus, kas ir uzsākti. Šādi cilvēki vērtē savu piederību sabiedrībai vai kopīgam nolūkam vairāk. Ir svarīgi, lai izvēle būtu izdarīta bez spiediena. Draudi, kukuļošana, kompensācija šajā gadījumā ir tikai šķērslis.
6. Princips "zemas bumbas mešana" vai "kājas"durvis ". Lai saprastu, kā darbojas šī stratēģija, varat sniegt piemēru. Ķīnā amerikāņu ieslodzītie bija spiesti uzrakstīt paziņojumus, ka demokrātijas principi ir nepilnīgi. Tātad, viņi bija sliecas uz primāro sadarbību, kas vēlāk pārtapusi par Tēvijas nodevību. Tas ir, galvenais mērķis ir pārliecināt kaut ko iegūt, lai paceltu nostāju.