Efektīvas pārdošanas metodes

Visi uzņēmumi, kas darbojas šodien pasaulē, ir balstītipar pārdošanu. Tiek piedāvāti dažādu uzņēmumu dažādu nozaru produkti un pakalpojumi, kuru dēļ notiek vērtību apmaiņa un komerciālo attiecību tālāka attīstība. Tas ir pārdošana, kas kalpo kā avots, caur kuru uzņēmumi virzās uz priekšu. Un, protams, vissarežģītākais uzdevums, ar ko saskaras jebkurš bizness, ir tieši tas, kā organizēt pārdošanu.

Šajā rakstā mēs aplūkosim visatbilstošākopārdošanas metodes. Mēs centīsimies maksimāli palielināt to efektivitāti, raksturojiet katru no tiem efektivitātes un lietošanas sarežģītības ziņā.

Vispārīgā teorija

Faktiski ir milzīgs daudzumsdažādi teorētiskie materiāli, kas apraksta, kādas ir pārdošanas metodes, kā tos izmantot, un tie jāatceras, piemērojot vienu vai otru no tiem. Tomēr, protams, ir daudz atsevišķu aspektu, kas jāatceras. Piemēram, viens no tiem ir produkta vai pakalpojuma, kuru jūs pārdodat, specifika. Novērtēt savas vajadzības, ne tikai pamatojoties uz īpašībām pats produkts, bet arī ar analīzi par savu tiešo pircēju, viņa vēlmēm un interesēm.

Tas ir, jāatzīmē, ka zinātne, kas studēpārdošanas metodes ir daudz sarežģītākas, nekā šķiet, no pirmā acu uzmetiena. Tam vajadzētu izpētīt situāciju, kurā jūs pārdodat, objektu, kuru jūs mēģināt īstenot, kā arī subjektu, kas ir jūsu pircējs. Ņemot vērā šos elementus, ļaujiet man iepazīstināt jūs ar efektīvām pārdošanas metodēm, kuras bieži notiek praksē. Nevar teikt, ka tas ir izsmeļošs saraksts. Patiesībā līdzīgas preču pārdošanas formas var būt daudz vairāk. Mēs sniedzam tikai visizplatītāko un vispārpieņemto.

Pārdošana, izmantojot pakalpojumu

Katrs no mums droši vien saskārās ar tobiežāk. Tas ir saistīts ar faktu, ka uzņēmums sniedz savam klientam pakalpojumu, kura dēļ tā veic pirkumu. Tas izskatās ļoti vienkārši: jūs atrodaties veikalā un izvēlieties, kuru produktu vēlaties iegādāties. Lielveikals iepriekš sniedz jums pakalpojumu: tā darbinieki izklāt preces noteiktā kārtībā par skaistu plauktos, radīti visi apstākļi, kas jums ir šis produkts veiksmīgi un ērti ņemt uz grozu uz viņa automašīnu. Šeit arī ir paredzētas dažādas preču apmaksas metodes un, iespējams, pat dažas prēmijas tiem, kuri biežāk un vairāk nopirks. Šis ir klasisks piemērs tam, kā pārdošanas metodes darbojas, izmantojot pakalpojumu.

Šādai tehnikai raksturīgs augsts pieprasījums pēcprece. Tas ir, labākais veids, kā pārdot šādas vienības kā pārtiku, apavus un apģērbu, ir daži pirmās nepieciešamības preces. Lai pārdotu kaut ko dārgāku un mazāk nepieciešamu ikdienas dzīvē, ir jāizmanto citas pieejas.

Pakalpojums, gluži pretēji, darbojas dažiemStandarta veidne, kas pircējam piedāvā to, ko viņš jau vairākkārt ir redzējis. Piemēram, domā par sevi: jūs vēlaties ierasties veikalā un nekavējoties doties uz produktu, kas atrodas jums zināmā vietā. Jums nepatīk ilgi staigāt pa lielveikalu, meklējot maizi un pienu. Visbiežāk uz tādām tipiskām preču pārdošanas metodēm un orientētām veikaliem, kas strādā šajā jomā. Viņi arī cenšas nodrošināt augstu pakalpojumu līmeni, lai piesaistītu klientu viņu veikalā, lai piespiestu viņu ierasties šeit regulāri.

Agresīva pārdošana

Preces - nepieciešamība, kas pircējam navtestiem, jums vajadzētu izmantot nedaudz atšķirīgu tehniku. Šajā gadījumā to izmanto, lai ieviestu dažus papildu produktus, kurus lietotājs bieži neraudēja. Piemēram, darbojas veikals, kas piedāvā virtuves piederumus un mājās (kas nepārtraukti pārraida reklāmas televizorā). Dažreiz uz tā paša principa, nekustamā īpašuma pārdošanas metodes.

Galvenais šajā gadījumā ir piesaistīt uzmanībupircējs uz jūsu produktu. Sākumā, jums ir nepieciešams, lai pastāstītu viņam par produktiem, atklāt tās pozitīvie aspekti un iespējamā norādīt, cik daudz tas veicinās pircēja dzīvi, cik laimīgs viņš būtu, ja kravas jūsu produktu. Šī pieeja galvenokārt ir vērsta uz klienta vēlmes provocēšanu. Kad tas būs sasniegts, viņš ar prieku sniegs savu naudu un uzņems produktu.

Agresīvu pārdošanas trūkums ir fakts,ka šodien vairums pircēju vairs nereaģē uz trikiem, ko izmanto tirgotāji. Visbiežāk viņi vienkārši atsakās sazināties ar jums, uzreiz domājot, ka jūs mēģināt "vtjuhat" kaut ko bezjēdzīgu. Bet tādās nozarēs kā nekustamais īpašums un automašīnas šī pieeja joprojām var dot lielisku rezultātu.

Spekulatīva metode

Ja jūs nepiedāvāties savam klientampakalpojumu līmenis un nevēlaties, lai vērstu pret viņu ar precēm, varat izmantot citu elementu iekļauti sarakstā "metodēm pārdošanas veidiem" sauc šo metodi "spekulatīvo" pieeja, un galveno principu, kurā tas darbojas, -. Tas manipulācijas klientu. jāatzīmē, ka šajā gadījumā ir spēcīgs faktors, kas noteiks, pērk, jums ir kaut kas, vai ne, ir psiholoģija. tu pats ar savu rīcību var padarīt šī metode darbojās, vai, gluži pretēji, var viegli sabojāt visa lieta. Kāds ir secinājums chaetsya princips par savu darbību?

Mēs visi zinām, ka reizēm šie vai šie uzņēmumi dara mūs (kā savus klientus) dāvanas. Kāpēc tas ir nepieciešams? Vai viņi patiešām cer, ka mēs patiešām veiksim to?

No vienas puses, šķiet lieki. No otras puses, daudzas prakses liecina, ka šī pieeja darbojas. Uzņēmumam kaut ko uzrādot vai apsveicot ar dzimšanas dienu, uzņēmums psiholoģiski tuvojas šai personai, viņš to atceras un izturas draudzīgāk. Sakarā ar to nākotnē metodoloģija novedīs pie jauna pārdošanas un lojalitātes šī klienta.

Pārdošana, izmantojot konsultācijas

Vēl viens interesants veids, kas ietver arīgrupā "mazumtirdzniecības metodes" (tas tiek piemērots veikalos / tirgū) ir apspriešanās. Atcerieties, cik bieži pārdevējs sāk "diagnosticēt" savu problēmu, piemēram: "Vai jūsu vecais interneta pakalpojumu sniedzējs ir iestatījis pārāk augstas cenas? Risinājums ir - doties uz mums un saņemt 3 mēnešus no interneta kā dāvanu! "Vai arī:" Vai jūsu automašīna patērē pārāk daudz degvielas? Neuztraucieties! Mēs varam piedāvāt Jums jaunu automašīnu, kas ir aprīkots ar ekonomiski izdevīgāko dzinēju! "

Varbūt šādas situācijas jūsu dzīvē neradās, bet ticiet man, uzņēmumi bieži vien koncentrējas uz klienta problēmu un norāda uz to, lai nekavējoties piedāvātu savu risinājumu.

Šis pārdošanas veids izskatās kā apspriešanās. Šī iemesla dēļ šī metode ir ieguvusi šādu nosaukumu.

Pārdošana, izmantojot reputāciju

Sadarbojoties ar klientu, bieži vien uzņēmumi norāda uzjūsu vecums, izcelsmes valsts vai apmierinātu klientu skaits, kuri atstāja atsauksmes par produktu. Jūs esat pamanījuši arī to, vai ne? Tātad tas viss tiek darīts kāda iemesla dēļ. Šādas darbības noved pie tā, ka pircēja acīs par uzņēmumu ir izveidota noteikta reputācija. Protams, tam jābūt pozitīvam. Un tad, kā liecina jebkura pārdošanas salīdzināšanas metode, šāds ražotājs / zīmols / veikals saņem vairāk nekā konkurenti. Un tas viss ir par reputāciju. Ja redzējāt, ka šī vai šī sabiedrība ir strādājusi jau vairāk nekā 20 gadus, klients to zemapziņā dod priekšroku jaunākiem un varbūt mazāk pieredzējušiem uzņēmumiem un zīmoliem. Un tas ir galvenais pārdošanas instruments ar reputāciju.

Eksperimenti - panākumu atslēga

Patiesībā, ja vēlaties atrast labāku veidupārdod savus produktus, izmanto vairākas metodes. Ja jūs nevarat to izdarīt vienlaicīgi, pēc kārtas veiciet šāda veida "testēšanu". Galu galā pat jūsu produkta un pircēja tehniskā analīze, kā arī apstākļi, kādos notiek pārdošana, nedos garantētu rezultātu. Jebkādas praktiskas pārdošanas aplēses metodes vienmēr ir precīzākas un prognozējamākas nekā daži teorētiski rādītāji, kas var neņemt vērā visus brīžus. Tādēļ ir vajadzīgi visi eksperimenti, kas spēj dot reālu rezultātu.

Rādītāju salīdzinājums

Protams, kad jūs pavadat pārdošanu arizmantojot dažādas pieejas un metodes, jūs sapratīsiet, ka tas darbojas labāk. Un pirms tam, pirmkārt, ir nepieciešams iegūt analītiskos datus un salīdzināt tos savā starpā. Tas ir vienīgais veids, kā precīzāk saprast, kura pieeja palīdz labāk pārdot preces.

Nosacījumu un rezultātu analīze

Izmantojot dažādas pārdošanas analīzes metodes (kā"Live" un skatīšanās statistika - viss ir atkarīgs no jūsu biznesa specifikas), jums jāanalizē ne tikai vispārējie rezultāti to absolūtā izteiksmē. Jāpievērš uzmanība arī apstākļiem, kādos tie tika sasniegti. Galu galā jūs piekrītat, tirgus apstākļu novērtējums, kas attīstījies konkrētā nišā attiecībā uz konkrētu produktu, dos jums iespēju precīzi pateikt, kura no metodēm sniedza konkrētāku rezultātu. Un, protams, to lietojot un mērogojot, jūs saņemat visefektīvāko pārdošanas veidu.

Palīdzība, nosakot: konkurentu analīzi

Ja mēs pētām, kāda pieeja tiek ievērotaizmantojot pārdošanu un kā rīkoties ar to, jūs varat atrast šādas situācijas, kad uzņēmuma īpašnieks nezina, kādu metodi viņš vislabāk piemēro. Galu galā ir diezgan specifiskas preču kategorijas, kurām nav šādas vienkāršas analīzes.

Šajā situācijā vislabākais padoms ir norādītkonkurenti. Analizējiet, kā jūsu kolēģi strādā ar tāda paša veida produktiem un vienā un tajā pašā nišā, un jūs sapratīsiet, no kā sākt. Mēs īpaši iesakām pievērst uzmanību veiksmīgākajiem konkurentiem, kuri ir jūsu nozares līderi.

Uzziniet par pārdošanu

Vēl viens svarīgs padoms, kas acīmredzami nebūslieki, ja mēs runājam par mārketingu, ir pastāvīga mācīšanās. Ticiet man, pat viskonkurētspējīgākās biznesa nozares līderi, kurus jūs varat iedomāties, nezina, kas patiešām darbojas. Neatkarīgi no tā, cik daudz teorētisko materiālu jūs lasāt, jūs no tiem vairs mācīties ne tikai ilgstoša praktiskā darba rezultātā. Tāpēc vienmēr vilciens pārdošanu. Apvienot teoriju un praksi - un tikai tāpēc jūs varat sasniegt nozīmīgus rezultātus!